tour

כיצד (לא) לשווק תכנה

חברה בין לאומית חיפשה תכנת גיבוי. בין שאר השיקולים רצינו תכנה מחברה בין לאומית שתוכל לתת תמיכה לאתרים בארץ ובארצות הברית. נמצאה תכנה וחברה, אך אליה וקוץ בה, לחברה סוכן ישראלי. בין שאר הסוגיות עלתה גם השאלה של רכישת התכנה – בישראל או בארה"ב. בשלב מסויים קיבלתי את הדוא"ל הבא מהסוכן הישראלי כלשונו1:

היי גיל ידידי,

תודה רבה על המידע היום, שצחתי לשוחח איתך, משוכנע ובטוח שאוכל לסייע לך רבות במימוש הפרוייקט שלך.

בהמשך של מה שציינת היום, להלן הערותיי בבקשה:

1. מבחינת הדרישות למימוש המערכת, אתה ביקשת במפורש אתר עצמאי, ואילו האמריקאים כנראה הגישו שני אתרים המנוהלים ממקום אחד.

2. מכאן שכל הרכיטקטורה היא שונה ויש לה השלכות על המימוש, והם אינם תמיד טריוויאלים

3. הבקשה המפורשת שלך הייתה לכל היותר העברת קלטות או מדיה אחרת בין האתרים, האמריקאים היו סבורים אחרת…

4. אני מבין את השאיפה של האינטגרטור האמריקאי (כמו המחברה מיישמת כאן) למכור שם, בארה"ב הכל, אולי אפילו המחיר לכאורה זול יותר, אבל בסופו של דבר יצא לך מאוד יקר (אסביר בהמשך) אלא אם הם יגיעו לארץ , יתכננו מראש הכל, יטמיעו את המערכת כולל הדרכה וכך הלאה….

5. לי ממש לא משנה אם (הלקוח) בישראל תקנה כאן או בחו"ל , אך אל תצפה ש(הלקוח) תקנה בחו"ל בזול, ומישהו יעשה לך כאן את העבודה ובזול, כאשר אותו גוף (החברה המיישמת) איננו נהנה מפירות המכירה, ובוודאי לא ישמחו לתת לך תמיכה ועזרה שוטפת אח"כ, ותאמין לי תזדקק אליה ועוד איך !!!

6. לדעתי אין מצב כזה, ומה שתחסוך אולי ברשיונות, תחזיר בעלות העבודה ובהוצאות עתידיות גבוהות , כי (החברה המיישמת) לא ישמחו לעשות עבודה של משהו אחר

7. זו איננה תוכנה טריוויאלית שמורידים ברשת , והמתקן שלך איננו בית פרטי שמאפשר לעשות נסיונות בסיוע כזה או אחר מחו"ל, ואח"כ תסתדר איך שהו…. בסוף כולם יאשימו יוחד אחד את השני ובסוף אותך שהתחלת והתווית דרך נכונה תחילה, אך מסיבות כאלו או אחרות ויתרת על הדרישות האלמנטריות שלך והסכמת להכתבות מחו"ל.

8. ממליץ לא לקחת שום דבר כמובן מאליו, מנסיוני האישי כאשר עשיתי הנחות כאלו בעברי, התברר לי תמיד שטעיתי….

אילכך אני ממליץ או מחווה הדעה הבאה:

· קודם כל צריכים לשבת מיידית פנים אל פנים ולעדכן את הארכיטקטורה של מה שאתה החלטת שאתה רוצה כאן, קשור או לא ברמת שליטה או לא לחו"ל

· יש להגדיר את רמת ההטמעה, הדרכה, תכנון וכו, כלומר הכנסה מלאה של המערכת לשימוש בארץ

· כמובן שנדרש לו"ז מדוייק למימוש ומשאבים שאתם יכולים או רוצים להשקיע גם בפרוייקט.

· יש לתמחר (החברה המיישמת) בצורה האגרסיבית את ההצעה, בתאום עם המנהל האירופאי שיהיו גם בקשר עם ארה"ב

· קניית כל הרשיונות בחו"ל לא רצוייה וגם לא תואמת את המדיניות האיזורית, עלולה לעורר ויכוחים בין רמות שונות של אנשים ב (ספקית התכנה) באירופה ואמריקה .

זהו פרוייקט ולא סתם רשימת קניות במכולת, משהו צריך לתרגם זאת למערכת עובדת, ולמרות הרצון הכן שלהם שם, אינני רואה כיצד ע"י קשר REMOTE בלבד תצליח כפי שאתה מצפה. אנשים שאינך מכיר עד הסוף תכננו בשבילך את התכולה, הפתרון וצורת המימוש ? ואתה קונה בקלות כזו שגם יעבוד בלי בעיות וויכוחים? יכול להיות, אני די סקפטי.

יש לי הרגשה שאולי מישהו ב (הלקוח) חושב רק על העלות של ההוצאה הישירה לרכש, מבלי לחשוב גם על העלות אח"כ, של הטמעה ותפעול והיא תהיה מאוד גבוהה אם תבחר בתסריט מול חו"ל כאמור….אם יהיו לך שאלות או בעיות לא לטריוויאליות, האמן לי , לא יראו אותך ממטר….

אמי מחכה לרשימת הפריטים המובטחת, מבטיח לך להפעיל את כל האנשים הנכונים, כדי שתקבל יחס VIP,ולעזור לך אישית לקדם הנושא.

כל המצב המסוכן הזה יכול להעלם אם תנהג כך שהנושאים אשר באחריותך בארץ, הינם בשליטתכם כאן, מהזמנה ועד מימוש, אחרת שקול להסיר מכך אחריות כי זה עלול להפיל אותך !

יש לי נסיון רב בפרוייקטים כאלו עוד מהתקופה שבה עבדתי עם (ספק תכנה אחר) , משהו בחו"ל נוטה לתאר מציאות מדומה ולהקל ראש, ועלול להוליך אותך בדרך מסוכנת, אך אם זה מה שבאמת אתה מאמין ורוצה ואתה גם מודע לסכנות, אני איתך תמיד, יחד עם זאת "ראה הוזהרת"!

מחכה לשמוע ממך בהקדם האפשרי,

לשרותך בכל עת

מה אני למד מכך:

  1. הבוסים שלי עוברים עלי – סעיפים 1 עד 3
  2. מישהו מסתיר ממני עלויות חבויות2 – סעיפים 4 ו-5
  3. אם אני אקנה בחו"ל, הנציג השראלי לא יתן לי תמיכה – סעיף 6
  4. התוכנה מסובכת לתפעול – סעיף 6
  5. אנחנו לא מספיק מוכשרית להפעיל אותה – סעיפים 6 ו-7
  6. לחברת התכנה יש בעיות תקשורת ושיתוף פעולה פנימי -בחלק המסקנות

קשה לי להחליט אם מכתב זה מעליב אותי, את החברה שלי, את המנהלים שלי או את יצרן התוכנה. הפצת פחד, חוסר וודאות וספק3 היא שיטת שווק מתועבת כאשר היא מופנית כנגד מתחרים. כאשר היא מופנית כנגד שותפיך העסקיים וכנגד הלקוח, היא פשוט מטומטמת.

  1. התיחסות לשמות חברות הוסרו []
  2. זאת בעוד המיישם האמריקנית נתן פרוט עלויות לכל סעיף וסעיף, בעוד הישראלים נתנו מחיר כולל, הגבוה בכ-40% []
  3. בלע"ז, FUD – Fear, Uncertainty and Doubt []
tools

תגובה אחת ל-“כיצד (לא) לשווק תכנה

  1. BOS בכל קונפיגורציה, אבל זה לא תוכנת גיבוי קונבנציונאלית, אלא פתרון בלתי תלוי להמשכיות השירות.
    והחברה שלנו היא באמת דוגמא כיצד לא לשווק תוכנה, כי פשוט לא משווקים. אוףףף! יושבים על מכרה זהב ושותים בוץ.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

podcast